促销的本质是什么？看破商业秘密那点事之十

一个在餐厅工作的朋友，因为库存茶饮原料将过期，准备开展促销活动，问：除了买一送一，第二杯半价外还有没有其它好方法？

可以玩点花式促销啊！

什么是花式促销呢？

了解这些前，有个本质问题先要搞清楚。

          促销的本质是什么？

这个案例中，朋友原本目的是想消化茶饮库存，其实这不是根本目的，应该是为了增加销售额，通过促销茶饮作为手段。

我想说的，这个目的还不是真正的本质。

促销的本质到底是什么？

如下图所示：

消化库存→增加销售额

消化库存只是顺带目的，增加销售额应该追求的目标。但这个目标要有指标和量化，否则只是泛泛而谈，没有方向。没有方向，就难有具体对路的策略，没有策略，制订的方法就没有针对性。

图片发自互联网App

                  抓好“三率”

消化库存→增加销售额→提高客单价、提高转化率、提高复购率

真正要做的是把目标细化为提高客单价、提高转化率、提高复购率，通过这三率的提高，从而提高销售额。

有了指标，等于有个方向了，知识该朝哪个方向努力。但有了指标还不够，仅知其然，而不知其然。这个然是什么呢？

再看下图：

消化库存→增加销售额→提高客单价、提高转化率、提高复购率→满足顾客

知道满足顾客，就接近了促销的本质，商业的目的本来就是先应该满足顾客的需求，让顾客满足，才有商家的存在和利润。到这一步说明有了用户视角和用户意识。

了解到这一步还不是最后的道，真正的本质是：

消化库存→增加销售额→提高客单价、提高转化率、提高回头率→满足顾客→促使顾客多消费

商家只有通过多次满足顾客的需求和利益，顾客才能愿意多消费。

商家和顾客是多次博弈，而不是一次博弈。

再回头看：

销售额增加，这点众人周知，促销的目的就在于此。

再往深里看，增加销售额仅仅是商家从商家自身利益来考虑，再往下应该是满足顾客，满足顾客的目的，是让顾客多消费、多花钱，这才是任何商业的本质，同样也是促销的本质。

所以，促销的本质是满足客户需求，这是活动的前提。

这个角度完全是用户视角，是站在消费者的角度和利益出发。

有了这个定性的认识，下一步就要进行指标量化。

不然，仅仅一个定性的认识，只是认识层面。没有指标和量化，就没有科学化。

要提高客单价，有什么促销办法？

要提高转化率，用什么促销办法？

要提高回头率，什么促销办法好？

选取不同的量化，导致的办法就有差异。

比如，要提高客单价，就是一次性消费增加。

提高转化率，就是如何将流量转换、变现为消费。可以从异业联盟、外发DM等方式，将人流量转移到店。

提高复购率，不仅仅要靠产品说话，你要给顾客下次还来的理由。比如说，为顾客办理会员卡充值、赠送优惠券等。其关键又在于，如何实现让顾客充值？下次还能带着优惠券过来？

常规促销办法很多：

设置引流品、奖励用户、异业联盟、凑单专场、无理由退货、包邮、免费等等都是常规套路。

还可以结合消费心理运用心理帐户、厌恶损失、对比锚定、宜家效应、语义效应、合算偏见等效应。

顾客麻木了常规套路，可以玩下花式促销。

下期谈下《花式促销，让促销更有趣》